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    所謂銷售渠道，就是將商品送到目標終端消費者的通路。成熟的銷售渠道能夠使每一個愿意或希望購買商品的消費者都能夠方便地買到商品、得到服務。管理良好的渠道對銷售有促進作用，有利于市場，從而實現銷售拓展的最大化。
  
    不同時期，根據品牌的拓展程度和企業的狀況，生產廠商常常會選擇不同的渠道、采取不同的銷售渠道管理模式。這在現代商業環境下已經是司空見慣的事情。巴可大中國董事總經理Frank Christiaens先生表示，隨著巴可公司投影機業務銷售規模的擴大，銷售渠道工作的管理的完善，對銷售渠道的整和，銷售能力，效率，也提出了越來越多的要求。2008年，面對機遇與挑戰，面對新的市場環境，巴可的關注點是最終客戶的需求。在這一方針指導下，巴可確定了最適合的渠道伙伴并推出了最適合的渠道政策。
   
    Frank Christiaens談到，剛剛進入中國市場的時候，巴可并不是一個非常強大的公司，幾年來一直在摸索合適的商業模式與戰略模式。隨著業務的逐步發展。巴可找到并開始適應中國市場的商業規律。在合作方面，巴可的主旨就是把商業伙伴認同于巴可團隊的一員。巴可會和德浩電子、上海金橋和北京方正世紀三家公司一起為共同的目標而努力。巴可每年都會做一個客戶滿意程度的調查，這是由總部雇傭咨詢公司做一個比較客觀的調查問卷。調查的結果促使我們將關注點聚焦在用戶方面，希望通過與合作伙伴的工作提升客戶滿意度。舉例來講，巴可會特別針對中國市場安置一個新的職位：產品經理，這個產品經理同時和歐洲總部的產品經理工作，針對中國客戶進行產品開發，未來，會有很多新的產品是針對中國客戶需求開發的。同時，巴可會做出承諾，為合作伙伴提供非常良好的技術服務、客戶服務以及各方面的銷售支持。這其實是包括德浩電子、上海金橋和北京方正世紀在內的，我們大家共同的承諾和責任。  
  
    巴可公司中國市場總監唐朝暉女士表示，此次重組是巴可中國投影機業務的新起點，雖然巴可與德浩電子、上海金橋和北京方正世紀三家公司已經合作了很長時間，但在新的市場形勢下，需要為用戶，為業務的順利推進提供更多保證，為市場發展帶來信心，希望能夠把這個市場推向更大，有更大、更新的應用。三家合作伙伴在不同領域、不同地區各有所強，金橋強大的系統工程能力，方正與政府和軍隊的合作與完善資質，德浩廣泛的客戶關系和國內AV方面的服務經驗，為與巴可合作提供了強大的基礎。相信通過金牌代理商與巴可的相互支持，能夠在市場上給客戶帶來長期的價值并得到客戶的信任。
  
    談到市場競爭與代理商關系，巴可公司中國區仿真與職能現實事業部總經理蘇旸先生強調說，三家沒有清晰劃一的運作劃分，因為中國市場分布太廣，一家的銷售和服務能力是遠遠不夠的，希望三家都在全國范圍內為客戶提供好的服務。但是德浩電子、上海金橋和北京方正世紀三家公司有產品的分工，對產品都有不同的側重點。大家會根據客戶不同需要，在產品線互相配合。當然市場上，不可避免的會遇到競爭，相信我們能夠很好的協調和解決問題。
  
    2008年，國內市場進入文化建設高峰期階段，根據投影之窗的市場預測，市場應該在50%以上的增幅。經濟的迅速發展，基礎設施建設，北京奧運的到來，投影機“大屏幕”的使用也將增長。這種環境下，原本生產中、低端商品的廠商也開始不斷推出高端產品，不僅推動了高端市場，同時加劇了競爭，為巴可工程投影機業務增加了難度。這種競爭同樣出現在全球市場。巴可和三家合作伙伴將如何應對這種競爭關系？
   
    Frank Christiaens表示，針對市場的變化以及競爭， 巴可的策略是不斷的創新，推出新產品，要為中國市場研發產品。計劃2009年，巴可專門為中國開發的新產品就會面世。在整個市場競爭中，巴可會保持競爭狀態。同時加強服務，銷售網絡的建立，相對能夠應對整個市場的競爭。巴可還會不斷引進人才，來服務于行業。所以我們對于在高端市場增加業績完全有信心，能夠應對或者說戰勝競爭者。
  
    上海金橋金總談到，從去年開始，代理商跟廠商之間內部會議上也是多次提到過競爭的話題，面對這么一個廠商層面的競爭，巴可利用更多研發、更多的新產品應對競爭者策略和產品給我們很大信心。巴可擁有很長的高端產品線，新加入競爭者短時間內還難以趕上。但是競爭現象應該引起高度重視。
   
    德浩電子黃總談到，現在這么多的競爭中，服務尤其顯得重要，因為客戶重視的是服務，不可能買完東西就走沒有服務給他，我們現在如果跟別人競爭，服務很重要，怎么樣服務到位，客戶下次再買的時候還是買這個機器不買別的機器，這需要下功夫。因此巴可要做好服務品牌口碑，這是很重要的。
   
    方正世紀沈總表示，產品與服務的差異化也是競爭力的重要表現。巴可有很多系統和軟件上的突破，產品的突破，巴可擁有很多有新意的產品。產品差異化體現集成商這邊最重要的一點，是在集成商層面做出更多差異化和服務化更細致的工作。高端用戶競爭價格是一方面，但是集成商解決能力，包括跟別的品牌提供不一樣的特點。尤其是顯示類的東西，集成可以反映出各方面的能力，這是非常重要的一點。從競爭角度來看，方正真正能夠持續可做的產品就是巴可，它是專注的。一個產品研發出來根據市場反映，馬上有能力進行第二輪、第三輪的研發，這就是方正世紀與巴可合作的原因。
   
    通過交流，我們感覺到，近年來，中國投影機工程市場增長幅度明顯，一方面，基礎建設發展造成市場對AV需求加大，另一方面，投影機進入中國十年來，經銷渠道發生了很大的變化，為了取得更好的經營業績，產品經銷商選擇了向投影系統集成公司的方向轉移，這也為工程投影機產品在渠道發展方面帶來了機會。代理商與廠商的關系擺脫了單純的貿易形勢，開始走向更多的業務融合。此次巴可高調發布重組中國大陸的投影機分銷網絡改變了中國高端AV領域的市場格局，雙方期待未來的愉快合作與良好發展。