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專著投影應用，確保品質(zhì)服務--訪優(yōu)力聯(lián)旭科技有限公司副總經(jīng)理馬列軍 |
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北京優(yōu)力聯(lián)旭科技有限公司作為優(yōu)派投影機中國區(qū)總代理已有3年多的時間了。在投影產(chǎn)業(yè)由快速發(fā)展走向平穩(wěn)過渡，廠商、經(jīng)銷商競爭日趨激烈的這3年中，優(yōu)力聯(lián)旭公司憑借穩(wěn)步踏實的渠道營銷工作，幫助優(yōu)派在中國投影機市場站穩(wěn)了腳跟。2005年8月，投影之窗網(wǎng)對北京優(yōu)力聯(lián)旭公司副總經(jīng)理馬列軍先生進行了專訪。從優(yōu)派產(chǎn)品線到特色服務，從渠道方針、目標實現(xiàn)到公司自身未來發(fā)展，傾聽了馬總關于這些問題的深入闡述，筆者對于優(yōu)力聯(lián)旭公司穩(wěn)健經(jīng)營的作風和專著于投影產(chǎn)業(yè)的執(zhí)著有了更清晰的認識…… |
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投影之窗：現(xiàn)在正好剛進入8月，2005年已過去一半多，今年上半年優(yōu)力聯(lián)旭公司的成績?nèi)绾�？是否達到了預期的目標？
馬列軍：首先來講，今年優(yōu)派對于投影機產(chǎn)品線的目標是比較宏大的——力爭進入中國投影機市場前十名。優(yōu)力聯(lián)旭聽到這一目標感到十分興奮，同時也深感身上的擔子重了許多。從投影機的銷量上來說，優(yōu)派方面的計劃是全年賣到一萬臺。作為優(yōu)力聯(lián)旭整體來說，按半年的計劃來講，我們這邊已經(jīng)達到了預期的目標。
投影之窗：我們看到優(yōu)派在上半年新品發(fā)布的力度很大，在LCD方面也有包括PJ756在內(nèi)的幾款新品加入�，F(xiàn)在優(yōu)力聯(lián)旭所代理的產(chǎn)品線是怎樣的？
馬列軍：優(yōu)力聯(lián)旭現(xiàn)在代理的幾款LCD產(chǎn)品主要有PJ756、PJ762，還有一款高端的新品是PJ1168。另外，優(yōu)力聯(lián)旭還代理過兩款DLP的產(chǎn)品，一款是新推出的便攜機型——PJ402D，它擁有800*600的分辨率和2200流明的亮度，目前的零售定價僅為8999元；另外一款是PJ655，這是優(yōu)派最早進軍投影機市場時的一款產(chǎn)品。從機型來講， PJ756、PJ762、PJ1168這三款液晶產(chǎn)品無論在功能上還是從體積、重量上都是比較適合教育領域的；PJ402D這款新品也以它時尚小巧的外觀、合理的定價吸引了不少中小企業(yè)者的目光�？傮w來說，優(yōu)派現(xiàn)在出的機器主要針對的是主流投影機市場，而沒有盲目的把產(chǎn)品線拉的很長。
投影之窗：我們觀察到近兩年用戶對于服務越發(fā)重視，并以此作為評價產(chǎn)品甚至整個品牌的依據(jù)之一，您是怎么看待服務這個問題的？您認為優(yōu)派在服務方面有什么特色？
馬列軍：從服務來講，現(xiàn)在投影機競爭已經(jīng)到了比較深入的階段，隨著投影機應用的增長，用戶了解程度的增長，用戶的確會對服務越來越重視。而優(yōu)派長期以來，也始終把服務擺在第一位，對于服務條款的更新也是比較快的，例如“燈泡質(zhì)保一年”這一售后服務政策，不管在國內(nèi)還是在全球，優(yōu)派都是第一家提出來的廠商，而且目前為止，在國內(nèi)優(yōu)派也在承諾北京、上海、廣州3地的上門取送服務。從產(chǎn)品質(zhì)量來講，由于優(yōu)派獨特的廠商模式，對于品質(zhì)的追求幾近于“苛求”，嚴格的供應商挑選和供應鏈的管理，使它的產(chǎn)品返修率很低，這也正是在客戶群中優(yōu)派擁有很高認可度的所在。
投影之窗：今年教育招標采購背投中標量上升特別快，并在逐步搶占正投的部分市場。從未來發(fā)展趨勢來看，您認為正投與背投相比那個更有優(yōu)勢呢？
馬列軍：從大的發(fā)展趨勢來看，正投還是比背投更具優(yōu)勢的：首先是亮度、清晰度正投比背投高，視角也比背投寬得多；另外，雖然說背投燈泡壽命相對長些，但是亮度普遍低，會影響到實際使用效果。而且說到學校應用，也不可能說每天都拉著窗簾去教學，肯定是拉開窗簾的，這樣背投的視角小，就不能滿足所有學生看得清，從而會影響到教學。現(xiàn)在背投的優(yōu)勢也就在于國產(chǎn)的背投價格很低，但隨著投影機成本的逐漸降低，這個優(yōu)勢慢慢也就不存在了。另外一些學�？赡苁强紤]到使用背投會比較方便，因為投影機開關機等可能會有一個相對復雜的流程，而背投就跟電視一樣一關電源就可以了。但同時背投也還有一個問題就是體積比較大，占教室很大一部分空間，而正投吊頂安裝則基本沒有這個問題。
投影之窗：在今年3月底優(yōu)派2005年度投影機產(chǎn)品經(jīng)銷商大會上，優(yōu)派提出要“以十倍的發(fā)展速度，躋身中國投影機市場前十名”的目標，優(yōu)力聯(lián)旭作為優(yōu)派總代理之一，您計劃下一步如何實現(xiàn)這一目標？
馬列軍：下半年主要是面對客戶需求。首先在產(chǎn)品方面，我們會跟優(yōu)派協(xié)商推出更適合用戶需求的產(chǎn)品。尤其是大型的采購投標，首先是產(chǎn)品能夠滿足用戶的需求，才會有進一步的合作。我們現(xiàn)在的產(chǎn)品大多適合于教育領域，在今年第三季度末會推出更多的體積較小、亮度適中的便攜商務機型。這樣我們的產(chǎn)品線更加豐富，適用的客戶群更多，產(chǎn)品的需求也就會更大。其次，在我們自身的建設方面，比如說渠道，現(xiàn)在我們的渠道主要面對的是分銷，之后我們可能會投一些精力在系統(tǒng)集成商等一些其他應用方面，甚至于家電的渠道我們也會涉足，這樣在需求和供給兩方面都能夠進行拓展。另外在售后服務方面，下半年可能全國大部分城市都能接收優(yōu)派投影機的維修，實現(xiàn)上門服務的城市也會進一步增加，服務條款方面我們也正在努力爭取進一步的完善�？傊�，我們在盡一切努力讓用戶得到更多的實惠和滿意。
投影之窗：優(yōu)力聯(lián)旭作為優(yōu)派投影機的總代已經(jīng)有很長時間了，而且一直以穩(wěn)健的姿態(tài)進行著渠道的建設。優(yōu)力聯(lián)旭是從哪幾個方面與優(yōu)派公司進行渠道規(guī)劃和管理的？
馬列軍：從整體渠道規(guī)劃來講，是由優(yōu)力聯(lián)旭這邊來規(guī)劃的，優(yōu)派方面主要是協(xié)助我們做一些產(chǎn)品、市場方面的定位。我們的布局現(xiàn)在是以區(qū)域代理制為主，比如每個省可能會設1-2家區(qū)域代理商來做，這樣從渠道控制來講一是比較容易，二是比較規(guī)范。而且代理商相對比較合理的數(shù)量也能相應避免代理商之間自身惡性的競爭。而且我們的渠道也會是多層次的，將來既有分銷，也會有系統(tǒng)集成商這樣的代理渠道，這樣相互互補既擴大了渠道的數(shù)量，擴大了用戶的接觸面，而且之間也不會有影響。
投影之窗：現(xiàn)在正值暑期教育采購高峰，對此各廠商都在做充分的準備，他們大多會給總代一些力度的支持，優(yōu)派在此期間給予優(yōu)力聯(lián)旭渠道的支持力度如何？
馬列軍：目前的感覺是今年教育采購大單大家都在拼價格，競爭也相當殘酷。然而我們和優(yōu)派在這一點上有一個共識，就是我們的產(chǎn)品要爭的不是價格，而是更高的品質(zhì)和更完善的服務，或者說我們看重優(yōu)派的也正是這一點。如果說因為價格而影響到產(chǎn)品的品質(zhì)和服務，到頭來受損的還是最終的用戶。所以可以說優(yōu)派給我們最強有力的支持是在產(chǎn)品品質(zhì)、和售后服務方面，尤其是優(yōu)派的維修站、服務條款等方面都是很完善的。歸根結底，我們并不看好現(xiàn)在教育投標中出現(xiàn)的盲目壓價現(xiàn)象，往往這樣被壓下去的反而是用戶自身的利益。在盡可能貼近用戶心理價位的前提下，提供給用戶最優(yōu)的產(chǎn)品，最好的服務，這是我們和優(yōu)派共同期待的目標。
投影之窗：現(xiàn)在時不時的經(jīng)常聽到行業(yè)內(nèi)的人士抱怨現(xiàn)在的生意越來越難做，的確在這有限的市場內(nèi)有這么多商家，競爭日趨激烈。您認為未來要想在這惡劣的條件下更好的發(fā)展，公司應該做哪些工作？
馬列軍：優(yōu)力聯(lián)旭要做的事就是兩個字----專業(yè)。優(yōu)力聯(lián)旭做投影這一個產(chǎn)品就要做精做專，把它做好，優(yōu)力聯(lián)旭會把與投影相關的東西包括所有的應用我們都要做到。我們既然只做投影機的產(chǎn)品我們就會探索相關的應用，并且能做出相應的方案。優(yōu)力聯(lián)旭會把所有的精力都放在投影業(yè)務上，從渠道的建設、服務的建設、包括自身的建設優(yōu)力聯(lián)旭都會做一些相關的東西。我們與優(yōu)派合作這么多年一直合作得很愉快，不管從產(chǎn)品銷量來講還是從優(yōu)派口碑來講我們雙方都是在相互幫助、相互支持的，從這一點也感覺到很欣慰。
投影之窗：十分感謝您在百忙之中接受專訪，也感謝您對投影之窗的一貫支持。
馬列軍：謝謝！
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北京優(yōu)力聯(lián)旭科技有限公司簡介
目前優(yōu)力聯(lián)旭公司在代理優(yōu)派的產(chǎn)品中包括教育界所需求的高分辨率、高流明的投影機；為商務人士以及實現(xiàn)移動辦公的輕巧便攜高分辨及高流明度的投影機，在促小的局部環(huán)境需投放大尺寸的廣角鏡頭型之投影機。優(yōu)派投影機產(chǎn)品無論在外觀、質(zhì)量、性能等方面皆以卓越的技術提供給各界人士最佳的選擇條件，使其在選擇各品牌投影機產(chǎn)品能成為消費者注目的焦點。由于生活品質(zhì)的提升以及計算機科技的發(fā)展，投影機產(chǎn)品以逐漸由行業(yè)市場走進家庭市場，不僅為人們實現(xiàn)了家庭影劇的夢想也為了追更高的視覺感受，不斷地開發(fā)新的技術使投影機產(chǎn)品在操作人性化、價格普及化更能與消費者接近。投影機所呈現(xiàn)的色彩、畫面、亮度是其它顯示產(chǎn)品無所比擬。因此優(yōu)力聯(lián)旭公司為實現(xiàn)消費者的愿望代理美國優(yōu)派系列投影機產(chǎn)品，因為美國優(yōu)派公司顯示設備產(chǎn)品一向是以色彩豐富、高品質(zhì)產(chǎn)品著稱，一如美國優(yōu)派公司商標「鶘錦鳥」以豐厚的羽翼及多麗的色彩標明著其產(chǎn)品的特質(zhì)。優(yōu)力聯(lián)旭公司未來將會引進更多、更新的投影機及相關顯示產(chǎn)品為消費者服務，就如同我公司之英文名稱「Union Power」一樣，希望透過結盟各界力量在投影機的專業(yè)領域里為各地區(qū)之廠家及消費者服務。
優(yōu)派（ViewSonic）公司背景：
優(yōu)派（ViewSonic）創(chuàng)建于1990年、總部位于美國加州胡桃市，優(yōu)派歷經(jīng)十余年的迅速發(fā)展，已經(jīng)成長成為全球著名的顯示器品牌。圍繞優(yōu)派公司創(chuàng)始人、現(xiàn)任董事長朱家良先生所提出的前瞻性的“顯示為中心”理念，優(yōu)派將這一理念貫穿到顯示器以外其他數(shù)字產(chǎn)品的設計和生產(chǎn)領域，從而形成了以優(yōu)派傳統(tǒng)的CRT及LCD顯示器為中心的四大產(chǎn)品線系列，即包括顯示器、音箱、鍵盤、鼠標的“四機而動”桌面整體解決方案，ViewBook（筆記本電腦） |
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